第8回【油外販売】即決できる人、検討させてしまう人

12月はタイヤキャンペーンをやっているSSが多っかたようですね!
キャンペーン中は、所長さん達が送ってくれるゴール設定のメールには
「明日は即決で●本決めます!」という文章が結構あったりしました。
“即決で売るテクニックを持っているのかぁ!”と感心したのですが、
その秘訣を聞いてみると「気合いで!」という返事がほとんでした。
(気合いも即決の一つの方法ですが)


今回は『即決』で油外を買ってくれるお客さんの心理についてです。


スタッフが商品を売れない時は皆さんはどうしていますか?


・商品の知識を身につけさす
・トークをロープレでマスターさせる
・声かけ数を管理する


セールスの指導の方法としては間違っていません。が、
『即決』と言う点ではポイントを外した指導なんです。


『即決』してもらえるか『検討』されてしまうのか、
その分岐点は
人間の頭(心)の機能のどこを刺激するかで変わってきます。


右脳と左脳の働きの違いは聞かれたことがあるかと思います。
右脳は感覚的な機能、左脳は論理的な機能と言われています。
お客さんの右脳を刺激するか左脳を刺激するかで
『即決』で油外を買ってくれる確立は大幅に変わっています。


売るのに困っている人はお客さんに納得してもらおうと思い
一所懸命に商品内容やメリットを説明しようとします。
しかし、説明すればするほど売れなくなってしまうのです
商品説明すればするほどお客さんの左脳が活発に機能しはじめ
「他の店はどうだろう」「今すぐにきめなくても・・・」と
論理的で理にかなった『検討する』という判断を
引き出してしまいます。


お客さんから『即決』を引き出せるスタッフは
アプローチの段階を力を注いでいるます


一般にセールスは
@アプローチ・・・・相手の心を開いてもらう
Aプレゼンテーション・・・・商品やメリットの説明する
Bクロージング・・・・相手の背中を押す
この3つのステップで構成されていると言われています。


アプローチのお客さんの心を開く程度に比例して
『即決』の確立もましてきます。


即決力の高いスタッフの事例を紹介します。
首都圏のセルフSSでアルバイトをしている山本さん(20歳)は、
個人で年間1000本のタイヤを販売しました。
山本さんにインタビューした時のコメントです。


「自分で工夫してやっている点は、
 挨拶したあと、とにかくお客さんの車をほめることなんです
 そうすると快くエアチェック応じてもらえ、
 状態の説明も真剣にきいてくれるようになります。
 お客さんの好みのタイヤも聞き出せ
 値段は見積を書かなくても口頭でOKがもらえています」


そのSSのマネジャーに山本さんのことを聞くと、
とにかくヒット率がするごいとのこと。
不具合があれば、7割8割の確率で決めているそうです。


「とにかく褒めること」と山本さんは言っています。
これが『即決』につながるアプローチ力です。


【繁盛SSの秘訣】でご紹介させていただいているSSは
どこもこのアプローチ力が卓越しています。
それぞれ独自のアプーローチ力を磨いています。


・お客さんを名前でよべる
・お客さんに冗談から話を始められる
・YESを多くもらえる会話ができる
・窓を拭いて感動してもらう


アプローチは心理学ではラポールといいます。
(ラポール=架け橋)
ラポールは相手に安心してもらい
気持ちをオープンにしてもらうことが目的です。
気持ちを開いてもらっていなければ、
どれだけの説明を熱心にしても相手には届きません。
アプローチで好感をもってもらったり、
ほっとする感じを持ってもらうことができれば
お客さんの右脳が働きます。


商品の内容よりも、
今アプローチしてくれたあなただから
『決める』という判断をしてくれます。


アプローチが大事だからといって、
接客訓練を行っても『即決』販売には結びつきません。
お客さんが好感を持てるスタッフは楽しく働いている人です。
楽しさは訓練ではなく風土からでてくるものです

 

今日のポイント・・・
楽しく働いているスタッフは
セールストークを使わなくてもお客さんが買ってくれる。