第5回【油外販売】法則(なぜ)を教えてあげれば楽な気持ちでやれる

「洗車をした車の点検を徹底することもできないなんです」
経営者や所長からよく聞かされる嘆きの声のひとつです。


洗車⇒点検をどんな風にスタッフに話しているのかを尋ねると・・・

 

「お客さんは車を預けてくれているから点検もOKしてもらい易いから」、と。


さて、この説明でスタッフの気持ちは動くでしょうか?


スタッフの気持ちを想像してみますと・・・
・点検していると忙しくなるだけだし
・点検しても買ってくれるわけでもないし
・点検のOKをもらうのも嫌だけど、その後の報告で断られるのがもっと嫌


スタッフは「ただ負担を強いられただけのこと」
としか感じていないのでは?
あまり油外は売っていないけれど、
油外が売れるんなら売りたいと思っているスタッフは多いはずです。
そんな彼らに「売れる可能性が高いんだよ、なぜなら・・・」
という話をしてあげれば、
“自分でも売れるかも?”というイメージができて
自発的な行動が期待できるのではないでしょうか?


洗車⇒点検をすることが
油外販売につながる勝利の法則であることを
説明してみると、次のようになります。

 

『お客様には油外を買う時のパターンがあります』
『そのひとつが、洗車や作業待ちの時の点検報告です』
『DWより洗車待ちのお客様の方が油外を買ってくれやすいですね』
『それは一貫性の法則という人の心理に基づいていることなんです』
『人には言葉や態度を一貫して通したいという欲求があります。
 つまり、一度、何かの提案でOKすると次の提案に対してもOKしてしまう
 習性があるというのが一貫性の法則です。』
『洗車⇒点検の場合ですと、
 洗車の購入が最初のOK、ここでOKを出しているので
 この後の点検提案、不具合の交換提案にもOKを出しやすいのです』

 

「やって当たり前!」や「販売スキルを身につけよう!」
では自分には無理な話と考えてしまいますが、
「買ってもらいやすいパターンをやってみよう!」
なら、スタッフも楽な気持ちで取りかかれると思います。