柴田昌克社長/柴田石油株式会社(東京都)

 『弱者の戦略で地域NO1SSに!』

 

第一回の商人紹介は柴田石油株式会社の柴田昌克社長です。


柴田石油さんは都下で2SSを運営しています。
ガソリンVOLは230KL/2SS計、 油外収益は750万/2SS計。
客層は現金個人客が主体。
どのお客さんも車から降りてメンバーに声をかける。
セールスルームで長時間相撲を観ている。
どこか地方のSSに来たのかと思わせる雰囲気が柴田石油にはあります。


柴田社長は12年前、

『お客さんに喜ばれないで、瞬きのような利益を追いかける商品とは決裂する』

と決め、残っていた水抜き材を全て地下タンクに流し込んだ時が始まりと言う。

高収益をあげている柴田石油を様々な戦略面からご紹介させていただきます。


【商品戦略】


柴田社長がお客様に喜ばれ継続した収益になる商品として絞りこんだのが洗車。

スポットで洗車の提案をし、洗車してくれたお客さんにはオリジナルのカルテを配布する。

このカルテを持っているお客さんに対してのみ洗車会員の提案をしている。

この洗車会員の仕組みは奇抜だ。コース内容で2500円〜5000円の金額で会費制で、、

支払い方法は銀行引き落としになっている。

本店での洗車会員数は400名、それだけでも100万を超える収益である。

柴田社長は品質を維持するためには、400名の会員が限界だと言う。

 

【客層戦略】

柴田石油の客層は、和民や白木屋ではなく、小料理屋でチビチビ一人でお酒を飲むような

40代以上の落ち着いた感じの男性が圧倒的に多い。

市況より高値で販売していることで結果として、お客さんがセグメントされている。

「ガソリンは少し高いけど、顔なじみのスタッフに気軽に『ちょっと車みて』と頼みたいお客さん

自然と集まってきてくれています。」(柴田社長)

 

 

【顧客維持戦略】


「洗車会員のお客さんなら名前、家族構成、メンテナンスのサイクル状態も覚えていますよ!」

(本店の高橋店長)

洗車会員でなくてもお客さんを名前で呼んで出迎えることを徹底している。

このことを柴田社長は常連客接客と言っている。

この常連客接客という接近戦が全スタッフできるのが柴田石油の最大の強みである。


もうひとつ柴田社長が大事にしていることがスピード。

「ラーメン屋でも売れている店は並んでも待ってくれる。

それは洗車や作業でも同じでいい商品ならお客さんは待ってくれる。

いい商品と認められるには作業の品質とスピード。

特にスピードはどんなことでも最優先事項にしている。

手際の良さがあればお客さんは時間の長さは気にならなくなる。」

(柴田社長)


作業の技術力、スピードもさることながら、待つことにストレスを感じさせない

お客さんとの関係づくりが、作業の時間集中で取り逃げしているSSとの差になっている。

油外の顧客維持で機能しているのが洗車会員制度。洗車会員が油外で落とす収益がは

Lあたりなんと50円。サイクル商品は必要な時期になればお客さんが買ってくれる関係が

できているので売り込みは一切しない。スタッフがセールスに力を入れているのは車検、

板金、車販といった高額商品。これが売れるのもお客さんとの人間関係がポイント。

 

【人材(組織)戦略】


「同年代の人入り多くの報酬をだすと社員には宣言している。その為には、お客さんに

喜んでいただくにはどうすればいいかを彼らに問い続けています。彼らが答えを見つけ

のが成長だと思っているので、見つけるまで待っています。」(柴田社長)

社員に対してどんな会社でありたいか!お客様に対してどんな会社でありたいか!が

組織戦略の中で明確になっているので人が社会人として人間として成長できる礎にな

っています。


柴田社長の戦略はご当人は意識して実践されたわけではないようだが、まさに弱者の

戦略を絵に描いたように実践できています。地方からの見学者も多いようですが、

その人たちのコメントが「東京だから・・・・」と言われるのが説明した甲斐がないと言っ

ています。柴田石油の事例は、都会よりも地方、大手より小手にぴったりの戦略です。

最も学ぶべきは【戦略がある】という点ではないでしょか。